未來幾年,中國醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)每年增長20%，其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長率更達30%。胎兒監(jiān)護，母親胎兒監(jiān)護，牛津胎兒監(jiān)護等高端設(shè)備基本被跨國企業(yè)占領(lǐng)，我國民族企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器，糖尿病足篩查診斷箱， 急救轉(zhuǎn)運監(jiān)護等低附加值的品類上。

　　
憂慮

在中國醫(yī)療改革的背景下，中國民營醫(yī)療器械公司一方面要抵御來自外資醫(yī)療器械公司的進攻，另一方面要應(yīng)對來自醫(yī)療改革政策的風(fēng)險，導(dǎo)致50%以上的中國民族醫(yī)療器械公司平均壽命不足八年，是什么在影響中國民族醫(yī)療器械公司的生死？中國民族醫(yī)療器械公司生存發(fā)展之路為何走得如此艱難？筆者王強試以婦科醫(yī)療設(shè)備的市場操作為例說明怎樣在激烈的競爭中脫穎而出！

劍走偏鋒過千萬

跨過死亡之門

假如年銷售額低于1500萬，你的醫(yī)療器械公司隨時都有倒閉的風(fēng)險！假如你的醫(yī)療器械公司市場開拓前期選擇做公立醫(yī)院，八年后能繼續(xù)生存的概率不足50%。公立醫(yī)院作為醫(yī)療器械行業(yè)的主渠道，７0%的市場份額已經(jīng)被外資醫(yī)療品牌占據(jù)，再加上做公立醫(yī)院前期投入大，時間長，競爭激烈，短時間很難實現(xiàn)盈利。


針對婦科醫(yī)療設(shè)備做市場的初期：

一是選擇做民營醫(yī)院比較容易實現(xiàn)盈利的，因為相對于公立醫(yī)院而言民營醫(yī)院采購設(shè)備無需招投標，無需關(guān)系，采購時間短，費用相對較低，后期還能形成批量采購。中國有80%以上的民營婦產(chǎn)科醫(yī)院有配備“射頻刀”，就是因為“射頻刀”先整合專門做民營醫(yī)院的經(jīng)銷商的資源，整合福建莆田人開設(shè)的醫(yī)療投資公司的資源，同時其設(shè)備有好的概念，有醫(yī)療權(quán)威專家支持，達到對民營醫(yī)院患者的有效傳播，活動的造勢，有效市場推廣，最終成為中國民營婦產(chǎn)科醫(yī)院必備的設(shè)備。

二是做計生系統(tǒng)，計生站是繼郵局以外中國最大的事業(yè)單位，網(wǎng)絡(luò)覆蓋從省會城市，地級市，縣城一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。浙江省計生委2010年采購120萬的超聲聚焦刀證明每個省的計生委每年均有政府采購計劃，而做計生系統(tǒng)的廠家和經(jīng)銷商比較少，甚至有些做了10多年醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商還不知道婦科醫(yī)療設(shè)備能做計生站。

三是做海外訂單的貼牌加工，賺取加工費。

四是做國外品牌的代理：賺取較高的利潤。

做民營醫(yī)院，計生系統(tǒng)，做海外訂單的貼牌加工，雖然能解決企業(yè)生存問題，但民營醫(yī)院和計生系統(tǒng)銷量有限，影響有限，做海外訂單的貼牌加工利潤有限，有經(jīng)營性的風(fēng)險，不能解決企業(yè)發(fā)展的問題。

在企業(yè)發(fā)展初期是選擇做國外品牌的代理來積累資金，人才，網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)等是明智的，也是可行的，如創(chuàng)業(yè)期的深圳邁瑞，上海康達代理國外醫(yī)療器械二線品牌，年銷售額達15億。但是企業(yè)要長期持續(xù)地發(fā)展必須走自主研發(fā)，建立自主品牌的道路。同時企業(yè)只有進入公立醫(yī)院，才能使企業(yè)做大做強，才能成為行業(yè)知名品牌，才能成為行業(yè)霸主！

1000萬-----1億

化蛹成蝶的蛻變

作為醫(yī)療器械行業(yè)的主流渠道的公立醫(yī)院，GE、西門子、飛利浦、強生、美敦力、史塞克、羅氏、希森美康等國外知名一線品牌通過高舉高打的策略已占據(jù)大中城市，并逐步向縣級以下醫(yī)院滲透。作為年銷售過千萬的民族醫(yī)療器械公司怎樣利用有限的資金和資源在較短時間占領(lǐng)公立醫(yī)院？

答案是：長期目標做品牌，短期目標做銷量

做市場要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷商的資源，整合當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院，然后把權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任作為學(xué)術(shù)代言人，影響權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任身邊的人，借助學(xué)術(shù)活動擴大影響面，協(xié)助權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任發(fā)表論文來達到品牌造勢的目的，四輪驅(qū)動（權(quán)威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動，論文造勢）做品牌。而做品牌是一個長期過程，需要廠家花大量時間，精力，金錢。但企業(yè)要生存，必須要有現(xiàn)金流的支撐，銷售人員首先必須盡快有回款養(yǎng)活自己，所以短期目標要做銷量。

短期目標要做銷量是通過整合經(jīng)銷商的資源挖掘縣區(qū)級醫(yī)院，然后到觀摩醫(yī)院去觀摩，來達到醫(yī)院婦產(chǎn)科主任打報告購買設(shè)備的目的，經(jīng)銷商介入做公關(guān)，最后達成銷售，能盡快實現(xiàn)回款，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

企業(yè)經(jīng)歷不同的發(fā)展階段，必須有與之配套的企業(yè)戰(zhàn)略，人力資源，組織結(jié)構(gòu)，規(guī)章制度等，要在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，求變，才能在市場競爭中立于不敗之地，不斷發(fā)展壯大。

企業(yè)的不同發(fā)展階段 求新求變

　　
一、市場機遇：

分析成功的企業(yè)首先是他們成功的把握住了未來幾年的市場發(fā)展趨勢，抓住了市場機遇。微軟的比爾.蓋茨把握住了個人計算機的發(fā)展趨勢，阿里巴巴的馬云把握住了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，盛大的陳天橋把握住了網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展趨勢。

二、中國醫(yī)療器械行業(yè)面臨的市場機遇：

一是農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立：農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立導(dǎo)致醫(yī)院對醫(yī)療設(shè)備的急劇增加，中國在2009～2011年3年內(nèi)投入8500億元，其中2/3將投向基層醫(yī)院。3年內(nèi)中央重點支持2000所左右縣級醫(yī)院（含中醫(yī)院）建設(shè)。2009年，完成中央規(guī)劃支持的2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)，再支持改擴建5000所中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個縣1～3所。實現(xiàn)每個行政村都有衛(wèi)生室。三年內(nèi)新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。中央支持困難地區(qū)建設(shè)2400所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。

二是民營醫(yī)院的迅速發(fā)展：201３年我國根據(jù)市場統(tǒng)計，2013年全國民營醫(yī)院已達近1萬4千家，2013年中國民營醫(yī)院健康醫(yī)療市場規(guī)模達2500億，已經(jīng)為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供很好的發(fā)展平臺。

三是國家扶持民族醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展：十二五”期間，我國將大力調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、扶持和發(fā)展自主知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，其醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、平臺搭建以及基地建設(shè)將是“十二五”期間我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點，也是根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》制訂完成的。

四是新技術(shù)新領(lǐng)域的不斷涌現(xiàn)比如移動醫(yī)療，互聯(lián)網(wǎng)＋，遠程醫(yī)療，手術(shù)機器人，基因測序等，現(xiàn)在醫(yī)療器械開始進入無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的時代，一些微型化、智能化的醫(yī)療器械將是未來的發(fā)展方向。

三、商業(yè)模式：

成功的企業(yè)除了能把握住了未來幾年的市場發(fā)展趨勢之外，還在于有成功的商業(yè)模式，戴爾開創(chuàng)了電腦的直銷模式，湖北九洲通醫(yī)藥開創(chuàng)了醫(yī)藥流通渠道的快批模式。筆者覺得醫(yī)療器械企業(yè)要打造5C客戶價值為核心的商業(yè)模式：

1C：好產(chǎn)品的八大要素：安全，有效，微創(chuàng)，實用，方便，優(yōu)質(zhì)，美觀，領(lǐng)先

2C：服務(wù)好的四大體現(xiàn)：培訓(xùn)規(guī)范，及時響應(yīng)，定期回訪，持續(xù)提升

3C：兩大效益：創(chuàng)經(jīng)濟效益和社會效益

4C：三創(chuàng)：創(chuàng)名醫(yī)、名科、名院

5C：求認同：讓經(jīng)銷商認同4C，讓醫(yī)院認同4C

四、核心競爭力：

企業(yè)的競爭力有人才，知識產(chǎn)權(quán)，組織結(jié)構(gòu)，渠道，關(guān)系，管理體系，資本和企業(yè)文化等，其中知識產(chǎn)權(quán)是競爭對手無法復(fù)制，無法跟進的核心競爭力，谷歌花125億美元收購摩托羅拉，看重的是摩托羅拉一萬多件專利，只有掌握一萬多件專利才能和其他IT巨頭相抗衡。中國民族醫(yī)療器械的領(lǐng)軍企業(yè)深圳邁瑞也是依靠自主研發(fā)才能在2006年美國納斯達克上市，201３年銷售達７６億的驕人業(yè)績，目前中國市場大環(huán)境決定了創(chuàng)新產(chǎn)品很難生存下去，因為產(chǎn)品注冊，物價，醫(yī)保，招標，當(dāng)?shù)卣叩姆龀值榷茧y以到位，難以落實，導(dǎo)致在市場上推廣達十八年之久的超聲聚焦技術(shù)，射頻消融技術(shù)等國內(nèi)原創(chuàng)技術(shù)依然只是少數(shù)醫(yī)院在用，依然沒有得到權(quán)威專家的認可。實用型技術(shù)創(chuàng)新”、“漸進型技術(shù)創(chuàng)新”已成為中國醫(yī)療器械研發(fā)的主流。

五、執(zhí)行力：紀律、速度、細節(jié)

第一個是紀律；湘西的土匪很厲害，存在幾十年，但是是一群烏合之眾，被紀律嚴明的解放軍一擊就潰。企業(yè)沒有嚴明的紀律，企業(yè)的決策就不能有效執(zhí)行下去，就會產(chǎn)生內(nèi)耗，企業(yè)就會破產(chǎn)。

第二個是速度；做事是要講究效率的，效率低下的企業(yè)處處被動挨打，快魚吃慢魚同樣適用與企業(yè)之間的競爭。

第三個是細節(jié)：千里之堤，潰于蟻穴。大自然是如此，企業(yè)經(jīng)營也是如此，細節(jié)決定成敗。

天下難事必做于易，戰(zhàn)略是簡單的，貴在清晰和創(chuàng)新。天下大事必做于細，戰(zhàn)術(shù)是講究細節(jié)的，貴在按部就班和堅持不懈。